Vorbereitung auf eine Verhandlungssituation
Erfolgreiches Verhandeln kann nur gelingen, wenn man sich angemessen auf die Aufgabenstellung vorbereitet. Dies betrifft nicht nur die Auseinandersetzung mit dem Problemkreditengagement, sondern auch mit den Grundlagen der zu führenden Verhandlung. Nur wer genau weiß, was er erreichen will, kann zielgerichtet vorgehen. Erfolgreiches Verhandeln heißt auch, nicht nur einen einzigen Plan zu verfolgen, sondern neben Plan A auch einen Plan B in Reserve zu haben. Folgende Fragen können bei der Vorbereitung hilfreich sein:
• Definition des Maximalziels
• Hauptziele
• Unterziele
• Identifikation von Prioritäten (welches ist das wichtigste Ziel, evtl. Abstufungen?)
• Bestimmung von Potential zum Nachgeben, in welchem Umfang?
• Definition der eigenen jeweiligen Schmerzgrenze?
Selbstverständlich gehört ebenso dazu, sich mit den Zielen des Kontrahenten beschäftigt zu haben. Ansonsten kann es zu unliebsamen Störungen kommen, etwa, wenn man von Argumenten, Aspekten oder Angriffen des Verhandlungsgegners überrascht wird.
Klassische Punkte, um die sich Verhandlungen in der Problemkreditabwicklung kontrovers drehen können, sind zum Beispiel Überleitungsgespräche zwischen Bank – dort ehemaliger Betreuer einerseits und Kreditabwickler andererseits – und Krisekunde, sei es nun Privat- oder Firmenkunde, Rechtmäßigkeit einer Kündigung, Sicherheitenverwertungen, deren Art und Weise u.v.m. Wer in solche Gespräche nur mit der Kreditakte oder einer „Keule“ bewaffnet geht, läuft Gefahr, mit seinen Zielen nicht zum Erfolg zu kommen. Dabei sind die Konfliktsituationen im Abwicklungsgeschäft nicht unüberschaubar.
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Die FORUM · Institut für Management GmbH gehört zur Stuttgarter Klett Gruppe. Mit ihren 59 Unternehmen an 39 Standorten in 16 Ländern ist die Klett Gruppe das größte Bildungsunternehmen in Deutschland. Das Angebot der Klett Gruppe reicht vom klassischen Schulbuch bis zu modernsten interaktiven Lernhilfen, von Fachliteratur bis zur schönen Literatur. Darüber hinaus ist die Klett Gruppe der führende private Anbieter von Bildungs- und Weiterbildungsdienstleistungen. Die rund 2.800 Mitarbeiter in den Unternehmen der Klett Gruppe erwirtschafteten im Jahr 2009 einen Umsatz von rund 466 Millionen Euro.
