Einkaufsverhandlungen psychologisch gekonnt führen

Die Seminarteilnehmer erfahren, wie sie ihre persönliche Wirkung verbessern können, denn Verhandlungssicherheit im Einkauf ist auch das Ergebnis des richtigen Umgangs mit den eigenen psychologischen Möglichkeiten und der individuellen mentalen Fitness. Dieses Seminar wird durch das Wirtschaftsministerium Baden-Württemberg aus Mitteln des Europäischen Sozialfonds unterstützt. Der Seminarpreis kann sich bei Erfüllung bestimmter Bedingungen um 30% bzw. um 50% reduzieren.

Dieses Seminar richtet sich an Mitarbeiter und Führungskräfte im Einkauf sowie an Sachbearbeiter und Disponenten, die Verhandlungen mit Lieferanten führen. Die Teilnehmer lernen, Einkaufsverhandlungen auch unter schweren Bedingungen - allein oder im Team - professionell vorzubereiten und erfolgreich durchzuführen. Auf der Basis von Fallstudien oder eigenen Beispielen entwickeln die Teilnehmer Strategien für eine zielorientierte Arbeitsweise. Mögliche Strategien der Verkäuferseite müssen im Vorfeld untersucht werden. Wege für das eigene Vorgehen gilt es zu finden. Die Seminarteilnehmer erfahren, wie sie ihre persönliche Wirkung verbessern können, denn Verhandlungssicherheit im Einkauf ist auch das Ergebnis des richtigen Umgangs mit den eigenen psychologischen Möglichkeiten und der individuellen mentalen Fitness.

Inhalte im Einzelnen:

• Die Win-Win Methode im Einkauf (Harvard Verhandlungspsychologie)

• Was macht die psychologischen Anforderungen speziell im Einkauf aus?

• Die professionelle Vorbereitung von Einkaufsverhandlungen

• Kooperation oder Konfrontation? Das psychologische Dilemma bei harten und weichen Verhandlungen

• Ziel- und partnerorientierte Argumentation und psychologische Einstellung auf den Verhandlertypus

• Methoden der Einwandbehandlung

• Professionelle Besprechungsmoderation und Zeitgewinn in der Einkaufsverhandlung

• Preisgespräch, Umgang mit der Preisverteidigung des Verkäufers sowie Umgang mit Monopolisten

• Psychologisch intelligente Abschlusstechniken

• Kreative Protokolltechnik und Ergebnissicherung

• Typische Praxisfälle für Einkäufer und ihre psychologischen Muster und Dynamiken:
  - Verhandlung mit einem neuen Lieferanten
  - Jahresgespräch mit einem Stammlieferanten
  - Verhandlung mit einem "schwierigen" Lieferanten
  - Der eigene Praxisfall, den Sie bitte aktiv mit einbringen

Methoden:
Kurzreferate, Gruppenarbeit, Fallstudien, Moderation, Übungen, Gruppen- und Trainerfeedback.

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