„Motive kaufen – nicht Typen!“
Wie jeder in unserer Kultur weiß, kaufen Menschen aus zwei Gründen: Weil sie das Produkt brauchen oder weil sie das Produkt wollen. Auch im Business to Business Bereich ist diese These zulässig, was bedeutet, dass Entscheidungsfindung der Schlüssel zum Erfolg eines jeden Verkäufers und Einkäufers sein sollte.
In diesem Artikel werden wir uns mit den sozialen Hintergründen und mit den psychologischen Backgrounds dieser Thematik auseinandersetzen.
Um heute in einem heiß umkämpften Markt bestehen zu können, ist es wichtig, als Vertriebsorganisation jede Variable in Betracht zu ziehen. Einer dieser Aspekte ist die Mentalität der Einwohner einer gewissen Region, eines Bundeslandes oder sogar Landes. Hier stellt sich dann die Frage, welche Mentalitätsmerkmale die Einwohner dieses Bereichs denn gemeinsam haben könnten. Nun stellt sich für eine professionelle Verkaufsorganisation als Thema: „Einkäufer oder Verkäufer Markt?“
Als generelle Mentalität bzw. Einstellungshäufung könnte Österreich als klassischer Einkäufermarkt gesehen werden, Ostösterreich noch mehr als Westösterreich.
Was bedeutet dies nun? Zusammengefasst sagt es aus, dass die Österreicher grundsätzlich gerne kaufen, es jedoch hassen, wenn ihnen jemand etwas verkauft oder verkaufen will.
Eine motivierte Argumentationskette wird bei uns eher als Misstrauensantrag gesehen, denn: “wenn dass Produkt so gut wäre, warum muss er dann so darüber schreien…?“
Einkäufermärkte wie Österreich, Schweiz, Tschechei und auch Slowakei sind für Verkäufer keine leichte Aufgabe, wobei man sagen muss, dass diese Märkte es auch introvertierten Menschen ermöglichen ausgezeichnete Verkäufer zu sein und auf diesen Märkten zu bestehen. In Verkäufermärkten wie den USA, dem Mittleren Osten oder Süditalien ist es umgekehrt. Produkte die nicht angepriesen werden, können keine Qualität haben.
Klassische Verkaufstechniken funktionieren hier und sollten auch genutzt werden.
In einem Einkäufermarkt ist dies meist der Todesstoß für das Gespräch. Deswegen ist es in Einkäufermärkten fast unmöglich, im BtoB Bereich zu „verkaufen“, oft geht es um Motiverkennung und Kriterien-Check.
Da in der Betrachtung des menschlichen Verhaltens, der Psychologie, Typologien kategorisch abgelehnt werden, ist es wichtig, dies hier auch unter die Lupe zu nehmen.
In der Verkaufspsychologie geht man von Motiven nicht Kundentypen aus. Menschen kaufen produktabhängig aus vier grundsätzlichen Motiven, die in ihrer Zusammensetzung tagesabhängig und produktabhängig gesteuert werden.
Prestige-Motive: der Wunsch sich abzuheben oder zu einer Gruppe zu gehören.
Sicherheits-Motive: der Wunsch zur Qualität, Tradition bzw. Gesundheit.
Bequemlichkeits-Motiv: der Wunsch zur Erleichterung des körperlichen und emotionalen Daseins.
Gewinn/Profit-Motive: also um Geld zu sparen oder etwas zu verdienen.
Auch im Business to Business Bereich stehen diese Motive im Vordergrund, deswegen weg von den „Typen“ hin zur Motivation!
Im nächsten Schritt prüft der Vertriebsmitarbeiter die Kriterien des Kunden und strukturiert mit seinem/ihrem Portfolio gemeinsam die Kriterien in MUSS & MÖCHTE Kategorien.
Wobei „Muss“ binär abgedeckt werden kann (kann mein Produkt Ja/Nein).
Über „Möchte“ Kriterien kann verhandelt bzw. ein „Verkaufsgespräch“ aufgebaut wird.
Nur bei „Möchte“ Kriterien kann wirklich argumentiert werden, hier sind Schnelligkeit, Klarheit und Selbstverantwortung gefordert.
Zusammenfassend ist zu sagen, dass Mentalität, Motiv und im nächsten Schritt Business to Business Kriterien die wichtigsten drei Variablen eines erfolgreichen oder wenig erfolg- versprechenden Verkaufsgespräches sind.
Viel Spaß beim Kriterien-Verkauf.
Kontakt:
Christian K. Fuchs
Berater, Trainer, Coach
Gesellschafter KICK OFF Management Consulting GmbH
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