7 Voraussetzungen zur erfolgreichen Abwehr von Preissteigerungen
Explodierende Preise bei Stahl und Rohstoffen, der Ölpreis über der 60-Dollar-Marke, die neue Lkw-Maut - jede Firma hat zurzeit auf der Einkaufsseite mit Preissteigerungen der Lieferanten zu tun.
Steigende Preise abzuwehren ist eine betriebswirtschaftliche Notwendigkeit für jedes Unternehmen. Jeder zusätzliche Euro der einkaufsseitig ausgegeben wird, wirkt sich sofort negativ auf die Gewinnsituation aus. Jede Preiserhöhung eines Ihrer Lieferanten ist damit der direkte Griff in die Firmenkasse.
Für eine erfolgsorientierte Firma ist daher ein systematisches und entschlossenes Vorgehen gegen Preisforderungen der Lieferanten unverzichtbar. Einkäufer müssen sich also für die Abwehr von Preiserhöhungen richtig einstimmen und vorbereiten.
Die folgenden 7 Punkte sind dafür unverzichtbar:
Der Einkäufer ...
1. ... muss davon überzeugt sein, dass grundsätzlich jede Preiserhöhung abgewendet und reduziert werden kann. Jede Geschäftsbeziehung ist praktisch ein Unikat und wird individuell gestaltet. Die Erfolgsformel: „Wer mehr fordert, bekommt auch mehr!“
2. ... muss die hinter Preissteigerungen stehende persönliche und betriebswirtschaftliche Motivation eines Verkäufers und seiner Firma kennen und verstehen. Jede akzeptierte Preiserhöhung beschert dem Verkäufer und seiner Firma mehr Geld.
3. ... darf Gedanken wie zum Beispiel „Dagegen kann ich nichts tun.“ nicht zulassen, da diese seine Motivation extrem schwächen und praktisch automatisch zum Misserfolg führen. Die komplexen psychologischen Komponenten spielen bei Preisverhandlungen eine enorme Rolle.
4. ... muss sich das „Aktionsprinzip“ zu nutze machen und den Lieferanten in die reagierende Rolle drängen. Die Preiserhöhung wird abgelehnt und der Lieferant aufgefordert eine detaillierte Begründung zu liefern. Anschließend wird diese auf Richtigkeit geprüft und der Lieferant nach Maßnahmen zur Kompensierung der Preissteigerungs-Gründe gefragt. Aus taktischen Gründen ist es wichtig, eine Gegenforderung zu stellen.
5. ... muss sehr gut informiert sein und wissen, was in seinen Beschaffungsmärkten genau „läuft“. Er benötigt umfassende Kenntnisse bezüglich der jeweiligen Marktsituation und zusätzlich verlässliche Zahlen und Fakten. Zum Beispiel sind folgende Fragen zu klären: Was genau macht der Wettbewerb des Lieferanten? Stimmen die Zahlen, die der Verkäufer zur Begründung präsentiert? Wie war die tatsächliche Preisentwicklung in der Vergangenheit?
6. ... darf in der Verhandlung um die Preiserhöhung – egal ob im persönlichen Gespräch oder telefonisch – nicht vorschnell aufgeben. Verkäufer testen den „Biss“ ihrer Kunden und stellen fest, dass sie oft leichtes Spiel haben. Im Gegensatz zu Verkäufern wird Einkäufer nur selten gezeigt und vermittelt, welches Verhalten bei Preiserhöhungen zum Erfolg führt.
7. ... muss mit Freude in die Verhandlungen zur Preiserhöhungsabwehr gehen. Viele Einkaufspraktiker mögen diese Situationen nicht und sorgen – in der Regel unbewusst – schnellstmöglich für ein Ende dieser ungeliebten Situation. Einkäufer müssen sich in der Rolle des Ablehnenden also wohl fühlen und ihr „Nein“ in der Verhandlung auch vertreten können. Bei wichtigen Gesprächen um Preiserhöhungen dürfen sie sich nicht in der ersten Verhandlungsrunde mit dem Verkäufer einigen.
Weitere Informationen unter: www.einkaeufer-akademie.com
